5 Kỹ năng đàm phán thuyết phục trong môi giới bất động sản

Trong ngành bất động sản, đàm phán không chỉ là một kỹ năng giao tiếp mà là nghệ thuật quyết định thành bại của mỗi thương vụ. Một môi giới giỏi không phải người nói hay nhất, mà là người hiểu khách hàng nhất, biết khi nào cần lắng nghe, khi nào nên dẫn dắt, và khi nào nên dừng lại để tạo không gian tin tưởng.

PHẦN 1: XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ CẦN ĐÀM PHÁN

• Vấn đề về giá bán bất động sản
• Vấn đề về tài sản đi kèm bất động sản đó
• Vấn đề về thuế chuyển nhượng khi giao dịch bất động sản
• Vấn đề về hồ sơ thanh toán, thời hạn giải ngân
• Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản

PHẦN 2: XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ MÔI GIỚI CẦN THUYẾT PHỤC

Khi khách hàng lưỡng lự trong việc quyết định mua hoặc bán, Môi giới cần thuyết phục để khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn.

Để một thương vụ giao dịch bất động sản thành công, về cơ bản Môi giới cần thuyết phục hai phía tìm được sự đồng thuận, một tiếng nói chung để có thể đưa ra được quyết định cuối cùng.

 

Tuy nhiên, nếu không thể thuyết phục được bên mua và bên bán về một vấn đề nào đó rất có thể thương vụ sẽ thất bại. Vì vậy, kỹ năng đàm phán thuyết phục của nhà Môi giới chuyên nghiệp trong giao dịch này sẽ giúp đôi bên tìm được điểm thắt và tháo gỡ nó.

 

PHẦN 3: NHỮNG ĐIỀU CẦN CHÚ Ý ĐỐI VỚI MỘT NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHUYÊN NGHIỆP

Xây dựng niềm tin đối với khách hàng, các hành động giao tiếp ứng xử chuyên nghiệp sẽ giúp củng cố lòng tin của khách hàng đối với môi giới. Niềm tin và sự chuyên nghiệp là điều mà nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải tạo dựng trong tâm trí khách hàng, cả người mua và người bán.

 

Giao dịch bất động sản thường là các giao dịch với ngân sách lớn, vì vậy nếu bạn không tạo được lòng tin với khách hàng sau những lần tiếp xúc thì chắc chắn việc mua bán, giao dịch bất động sản sẽ trở lên khó khăn hơn bao giờ hết, trường hợp xấu nhất bạn có thể “VỀ NHÌ” trong thương vụ giao dịch đó. Điều này cũng giống như một người bác sỹ giỏi luôn có được rất nhiều bệnh nhân mong muốn tới khám, tất cả là vì vị bác sỹ này đã gây dựng được uy tín và lòng tin của khách hàng về khả năng chuyên môn và sự chuyên nghiệp trong khâu khám bệnh.

 

Mỗi một khách hàng đều có các suy nghĩ riêng và thông thường thì rất phức tạp, họ hoài nghi nhiều vấn đề trong khi mua bán như: mua đắt, bán rẻ, hoa hồng cao,… Họ thiếu niềm tin khủng khiếp trong việc đưa ra quyết định. Vì vậy, là một môi giới chuyên nghiệp việc cần làm của bạn là dẫn dẵn, thuyết phục để người mua và người bán đến được điểm chốt.

 

PHẦN 4: NẮM BẮT TÂM LÝ NGƯỜI MUA VÀ BÁN TRONG GIAO DỊCH

Bản năng con người sẽ hành động theo niềm tin và lợi ích mà mình mong muốn đạt được. Vì bản năng cá nhân này sẽ sinh ra mâu thuẫn và bất đồng. Trong các thương vụ bất động sản vấn đề chêch lệch giữa giá mua và bán của khách hàng luôn tồn tại phổ biến, đây cũng là nguyên nhân chính dẫn tới đôi bên đàm phán không thành công, khiến thương vụ thất bại.

 

Bản năng của người mua luôn lo sợ mua phải giá cao, hoài nghi Môi giới làm giá,… Còn người bán thì tiếc tàn sản bán ra, giá họ đưa ra có phải thấp hơn giá trị bất động sản không.

 

Hiện nay, định giá bất động sản vẫn chưa được rõ ràng.

 

Giá là một con số cụ thể nhưng cũng rất mơ hồ để định giá chính xác, đặc biệt trong mua bán bất động sản.

 

PHẦN 5: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ BẤT ĐỒNG, TÌM MỘT ĐIỂM “CHẠM” NHƯ THẾ NÀO?

Để giải quyết vấn đề bất đồng giữa người mua và người bán trong giao dịch bất động sản, môi giới cần có kỹ năng đàm phán, khả năng thuyết phục, thương thuyết. Những kỹ năng trên ngoài việc học tập từ sách vở, từ các môi giới đi trước, bạn cần phải thực hành, tổng kết kinh nghiệm sau mỗi lần đàm phán. Để rèn luyện các kỹ năng đàm phán, thương thuyết Môi giới cần lưu ý những vấn đề sau:

 

5.1 THỐNG NHẤT TÌM RA NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CẦN GIẢI QUYẾT

 

Tìm ra được những vấn đề chung là nền tảng cho một thương vụ giao dịch thành công. Điều này có nghĩa là bên bán đồng ý bán, bên mua đồng ý gặp mặt để tiến hành bước giao dịch, thương lượng mua bán bất động sản này.

 

Một số vấn đề chung cần được giải quyết trong thương vụ mua bán, giao dịch bất động sản mà chúng tôi tổng hợp được:

• Sự đồng thuận mua bán của đôi bên
• Biên độ giá nằm trong biên độ hai bên có thể thương lượng
• Khi thống nhất được việc này nhà môi giới chuyên nghiệp đã hoàn thành được 50% khối lượng công việc.
• 50% khối lượng công việc còn lại nằm ở những vấn đề chi tiết.

5.2 ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG CHI TIẾT THƯƠNG VỤ

 

Giá luôn là vấn đề được đưa ra hàng đầu trong một thương vụ giao dịch bất động sản. Để giải quyết vấn đề này, các nhà môi giới chuyên nghiệp cần chú ý:

 

Bên bán đưa giá cao: Hãy sử dụng kiến thức về thị trường tổng thể, chỉ ra những yêu tố ảnh hưởng tới quyết định ra giá của người bán:

• Chi phí cơ hội tiếp cận tìm khách hàng mới?
• Khoảng thời gian trống giữa các lần tìm khách mua?
• Chính sách có thể tác động đến dòng tiền, thị trường tiêu cực hơn so với kỳ vọng của người bán?
• Lãi suất tiền gửi trong khoảng thời gian kỳ vọng giao dịch?

Bên mua đưa ra giá quá thấp: Hãy hiểu suy nghĩ người mua. Họ cũng có những nỗi sợ riêng. Phân tích cho người mua những giá trị mà bất động sản mang lại:

• Những yếu tố thị trường làm giá bất động sản tăng trưởng?
• Chi phí cơ hội tìm được một bất động sản phù hợp?
• Vấn đề về thời gian bị lãng phí trong quá trình tìm kiếm?
• Những yếu tố độc đáo của riêng bất động sản mà khó lặp lại với một bất động sản tương tự.

KẾT LUẬN

Các kỹ năng mà Nhà Phố Việt Nam đã giới thiệu trong bài viết thì cần được rèn luyện hằng ngày. Để có thể vận dụng linh hoạt và hiệu quả kỹ năng đàm phán, thuyết phục cần giác độ tâm lý thị trường chung, tâm lý người mua và người bán.

 

Mỗi thương vụ là một cuộc đấu trí khác nhau, tuy nhiên tất cả đều có những diễn biến tâm lý giống nhau trong việc đưa ra quyết định, vì vậy cần tinh tế nắm bắt những thay đổi trong cảm xúc, tâm lý của khách hàng để có thể đưa ra giải pháp tư vấn phù hợp cho thương vụ đàm phán.

 

Hy vọng với bài viết này sẽ giúp các môi giới bất động sản nhất là nhưng chuyên viên mới vào nghề có thể có rút ra những kinh nghiệm dành riêng cho bản thân khi hoạt động trong lĩnh vực bất động sản.